Самое главное правило: не перебивайте и дослушайте до конца. Пусть собеседник выговорится. А вы старайтесь извлечь из его речи как можно больше сведений и найдите ключевой мотив возражений.
Работа с возражениями – неотъемлемая часть тренингов на тему продаж. Между тем, умение ответить на возражение и попасть при этом в «десятку» полезно не только для менеджеров по продажам, но и для любых специалистов, работающих с людьми. Некоторые приемы наверняка вам пригодятся при общении с руководством, коллегами или в повседневной жизни. Умение находить точные и весомые аргументы – одна из главных способностей, которые делает общение конструктивным.
Зрите в корень!
В книге Елены Самсоновой «Если покупатель говорит “нет!”» приводится интересная метафора. Представьте, что возражения – это кувшинки, которые растут в пруду. Нашему глазу виден лишь цветок, а корень скрыт глубоко под водой. С виду все кувшинки похожи друг на друга, как две капли воды. Но корень у каждой – свой. Так и возражения: они могут звучать очень сходным образом из уст разных людей, и мы можем думать, что мотивы у людей одни и те же. Однако не стоит забывать, что люди мыслят по-разному и, отвечая на похожие возражения одинаково, мы можем не добиться результата. Вывод: ключевой момент в работе с каждым возражением – понимание его причины, выяснение истинных мотивов человека, который данное возражение высказывает.
Типы возражений
В самом общем виде классификацию возражений можно представить так.
Возражения ради самоутверждения. Человек спорит с вами не потому, что действительно не согласен. Ему хочется покрасоваться перед вами и самоутвердиться. Возможно, он считает себя экспертом в той области, о которой вы говорите, и он хочет показать, насколько хорошо в обсуждаемых вопросах разбирается. Здесь единственный путь – поощрить собеседника, «подзарядить» его образ профи. Прием, который подействует наверняка: попросите у него совета. Поиграйте в игру «он – эксперт, вы – новичок». Причем постарайтесь обставить разговор так, чтобы он, пребывая в роли эксперта, пришел к выводам, которые выгодны вам.
<
Что такое EZO. ТЕЛЕВИДЕНИЕ?Программа ESO. TV — одно из самых надежных интернет-сообществ, предоставляющих
советы по гаданиям. За более чем 10 лет своего существования ESO. TV уже провел
более 4 миллионов предсказаний, ритуалов и многочисленных консультаций по телефону.
Он помог многим найти свой путь и дать им ответы, которые изменили их жизнь к
лучшему. То, что мы предлагаем – это гораздо больше, чем гадание, мы помогаем вам
найти свой жизненный путь и счастье! Душевное спокойствие, успешная жизнь, счастье
находятся на расстоянии одного телефонного звонка.
С более чем 100 экстрасенсами, ясновидящими, астрологами и толкователями
сновидений на выбор, вы можете быть уверены, что встретитесь с лучшими
предсказателями. Позвоните одному из наших надежных и преданных своему делу
гадалок сегодня! Все разговоры конфиденциальны, вы можете рассказать о своих
проблемах самым безопасным способом, не попав в несанкционированные уши.
Конфиденциально и безопасно, прямые ответы от настоящих гадалок, 100%удовлетворение!